图片来源@Unsplash，基于CC0协议！
今天所分享的主题：1、重要分析：你完全理解错了客户转介绍。2、提高客户转介绍率6倍的实战技巧。3、客户转介绍的时机与方法。
我与大家分享关于客户转介绍的事情。
有一个做少儿美术培训的机构，营销手段简单，苦于客户转介绍。我问：你期待客户如何转介绍呢？老总说：当然希望客户向他的朋友推荐我的培训，介绍我的学校。我说：你有给客户发工资吗？让客户介绍你的学校，推荐你的培训，你还真把客户当销售员啊？老总说：那客户转介绍不都是这样的吗？
大家认为的转介绍是什么？
1、揭开我们所认知的转介绍误区。
狭义上的转介绍，是指客户为我们介绍客户来。或者说，转介绍是客户向他们的朋友或亲人介绍我们的产品与服务。正如上面案例中，我们要去思考：如果我们没有给客户发工资，凭什么要客户无缘无故的帮我们介绍产品，介绍客户呢？
但是，如何做到，让客户心甘情愿地帮我们转介绍呢？
首先我们要充分认识到转介绍的真正意义。转介绍，不单单指客户给我们介绍客户。大家可以换个思维。
1、有一天，有人问你：移动互联网营销系统的资料有没有？你回答说，有啊，朴友均的分享资料就很不错。
请问这是转介绍吗？
2、有一天，有人问你：你认识朴友均吗？你回答说：认识啊，他是分享营销策划的，他的营销做得很不错。
请问这是转介绍吗？
3、有一天，有人问你：请问怎么去附近的营销机构？你回答说：往前走，300米就到了一个很著名的营销机构。
这些都是广义上的转介绍。
所以，广义的转介绍是指：制造一个客户愿意谈论到你或你的产品的契机。
转介绍：就是让客户很自然而然地谈到你。
我们再回到案例。
这个少儿美术培训机构，如何做到让客户自动转介绍呢？
我们给出的方案出人意料，又在情理之中，威力巨大。
我们与培训的老师一番交流之后，决定每次培训完之后，都要小孩画一幅画。
这个是培训的成果。
小孩子画完画后，我们给他布置了一项家庭作业，把这一幅画在他们的父母陪同下，送给他的邻居或亲朋好友。
试想：当你的宝宝画着一幅画，带回家，要求你带着他把这幅画送给邻居或好友时，你一定会鼓励他送出去。
此时，你带着他，敲开了邻居的门，把画送出去了。
邻居问：画得真好，在哪个机构培训的呀？
此时你会怎么回答：
你会说：在xx美术培训机构培训的
在这个案例中，你并没有要求你的客户去做转介绍，只是巧妙地设置了一个让客户谈论到你的契机。
我们再来看，假设你是做少儿英语培训的，你培训之后，教学的成果如何展现？
家长根本不知道自己的小孩学了哪些，学会什么，于是我们指导培训机构，要求他们，要做家庭情景作业。
于是，他们开始向小孩布置家庭情景作业：用英语给你的阿姨打个电话。试想：当你是小孩的阿姨，接到一个英语打来的电话，会不会觉得很有趣？
于是你会问啊：英语学得真好，为什么用英语打电话啊？宝宝说：这是xx英语培训机构的特色作业。
你会看到：这两个案例，都是制造了一个让客户谈论到你的契机。所以，广义上的客户转介绍，是指如何让客户谈论到你。
我们再来看一个案例。
我有一个客户是做高端衣物精洗与保养的，简单地说，就是做衣物洗涤的。
如何让客户帮助他转介绍呢？因为他面对的是高端客户，别人不愿意为了一些钱，去帮助他转介绍。
于是，我们设想了一个方法。
1、购买了一些2角、2元的60年代的纸币。
2、在洗完衣物后，把这些纸币放入到衣物口袋中。
3、由客服打电话过去说，我们公司随机赠送了一个惊喜红包，您可以翻一下衣物的口袋。
4、当你翻出里面有一个2元的60年代的纸币时，一方面，你很开心，有一个小红包。
另一方面，你不会在意这个红包只有2元，因为这2元是具有纪念价值的2元钱。
第3方面，由于这种目前2元钱很少见到，可能会勾起你一些回忆。此时你会拍照分享朋友圈。
每一个人都有分享的欲望。
有多久没见到这样的钱了？
这样的呢？
OK.用了10元左右的成本，换取客户的转介绍。
所以，通过上叙的3个案例，让大家感受到，让客户转介绍不能期待让客户象业务员一样详细地为你介绍，转介绍的广义概念在于：制造一个让客户谈论到你的契机。能明白吗？
OK.讲完了转介绍的广义概念，让大家开拓了思维边界后。我们进入转介绍的执行阶段。
2、转介绍的时机把握。
什么时候让客户帮你转介绍是最好的时机？
一共有3个时机。
1、客户购买刚刚成交的时机。
客户把钱交给你时，是他最信任你的时候。
此时让客户转介绍，成功率会高很多。千万不要突然间打个电话，让客户转介绍。
2、客户向你表达感谢、赞美的时机。比如，客户说太感谢你了。此时，是让客户转介绍的第2个时机
3、客户的特殊日子与节日。
比如客户过生日的时候，可以让客户转介绍。
关于时机把握，就不展开更多的分析。
最后再讲一点：转介绍的盲点与盲区。
比如：你是做餐饮的，当客户结账的时候，你会送出5张券，期待客户会把券送给他们的朋友。
你会跟客户说，吃得满意吧？如果满意，请把我们的优惠券赠送给你的朋友。
客户说：好的好的。
你一听，老开心了。
结果发现，客户并没有转介绍。
为什么？
因为客户发现：我到底要把券送给谁啊？
他突然间并不清楚要把券送给谁，没有任何对象，又似乎任何对象都行。
于是，由我做了一个改良，效果马上提升了。
我们怎么做的呢？
我们只是在券上面加了一句话：请把这张券送给名字中带“美”字的那位朋友。
另外一张写着：请把这张券送给名字中带“芳”字的朋友
这个时候，客户拿到这张券时，会开动大脑，想一下，好象身边真有一个名字带“芳”的，于是，他会把这张优惠券当成谈资，带着优惠券，送给那个晓芳。
我们运用这个方法，帮助客户清晰地指明了，把券送给谁。
在人性行为学中，当人们处于芒然状态，不知方向状态时，便会倾向于什么都不做，因为人性是懒惰的。
当你帮助他指明了方向，此时客户便愿意做出相应的行动。当然，并不是说所有的客户都会去把券送给名字带”芳“的朋友，但我们用这一个策略，大大提升了优惠券的转赠机率。
OK。从这个案例，我们可以看到，客户转介绍的一个盲区在于，客户不知道自己要给谁介绍。比如：我现在说，请大家，向你们的朋友介绍朴友均的营销策略。
此时，你们会不会发现，你并不知道要向谁介绍。
如果我说，请向你的大学同桌介绍朴友均。
这个时候，你们大脑中开始想起大学同桌，紧接着一个指令在你脑海里，向他介绍朴友均。
关于转介绍的盲区，大家明白了吗？
我们再来看一个KTV的行为。
KTV唱完歌后，他们送你优惠券，期待着你下次再来。
但是根本不知道你什么时候还会来。
于是，我们做了一个改良。
请把这张券，送给这个月或下个月过生日的朋友
这个时候，你拿到券，大脑就开动起来了，想想有哪些兄弟这个月过生日，下个月过生日，然后你还向他多要了几张。
这就是指明对象，指明方向的作用。
OK。关于转介绍，今天就给大家分享这些。想一下，今天分享的3个重点。1、制造客户谈论到你的契机。2、把握转介绍的时机。3、为转介绍指明正确的行动方向。
我下一章分享[用3000人社群，做百万财富]请大家时时关注